告别微软工程师标签他要把收破烂做成一门大生意

  80后前微软工程师、奥北环保创始人兼董事长汪剑超戴一副黑框眼镜,长得文质彬彬,说起垃圾分类条理清晰,逻辑层层推进,他像个理想主义者。如今他不想被过多渲染公益和情怀的色彩。他在一场公益大会上演讲时,第一句话是:“在我的强烈反对下,主办方还是用了这个题目:《从微软工程师到超级破烂王》。”

  2011年底,汪剑超以执行总裁的身份加入绿色地球,开始在垃圾分类回收领域创业。从那时起,他频频在公益大会露面,接受媒体采访。2012年,他受邀参加联合国气候变化大会,在多哈的舞台上推介自家的分类垃圾箱。

  2017年初,因为与创始人思路产生分歧,他带了个7人小团队离开绿色地球,另起炉灶成立奥北环保,没多久就获得峰瑞资本100万元种子轮融资。2017年下半年,他又受到盖茨基金会的邀请去美国参会,见到了比尔·盖茨和奥巴马。会议现场,他发了半小时朋友圈,终于把那条只有10秒的比尔·盖茨演讲视频发出来。

  峰瑞资本副总裁马睿向《天下网商》记者回忆,峰瑞资本投委会在讨论是否投奥北环保时,内部争议巨大。“项目过于早期,从汪剑超传递出的信息来看,他不太像个企业家,像公益人、社会活动家,我们也劝他甚至要求他少参加公益活动。”

  “垃圾分类毕竟是要发动公众参与,公益可以带来品牌和流量。”汪剑超“怼”了回去。

  情怀毕竟不是万能钥匙,用多了会被人嘲笑。这一年来汪剑超变得圆融许多,在投资人紧逼下,他渐渐地接受丢掉那张旧船票,反思自己有可能还没找到最正确的道路。

  刚参加工作不久的汪剑超在自家楼下的小区看到宣传垃圾分类的横幅,一排桌子前,大爷大妈排了长队。他不想去大爷大妈扎堆的地方排队,远远地走开了。

  当天晚上,宣传人员敲开他家的门,发给他一包垃圾袋和一本垃圾分类手册。汪剑超觉得这事儿挺好,就花时间学习了垃圾分类知识。

  几天后,他把满袋的垃圾带下楼,向分类垃圾箱走去。垃圾箱旁停了辆运输车,只见运输人员把不同箱里的垃圾全往车上一倾,开走了。

  国内的宣传通常将垃圾分为厨余、可回收、有害、其他四类。其中厨余垃圾可用于制作堆肥或酵素;可回收垃圾进一步细分后可运往下游,作为厂家的生产原料;有害垃圾需要经过专门处理;其他的无害干垃圾则进入市政环卫系统,焚烧发电后填埋。

  但如果将所有垃圾混装,环卫进一步分拣的难度就会加大。干垃圾中混杂含有水分的厨余垃圾,会影响发电效率。垃圾残渣填埋到地下,其中溶解的重金属也会渗进土壤,流入地下水。

  住建部一项调查数据表明,中国三分之二以上城市被垃圾包围,垃圾堆存占地至少80万亩,相当于2540个鸟巢的面积。

  汪剑超30岁前的人生经历,绝对是部典型的理工男成长史。他本科毕业于中国科技大学计算机专业,2005年从中科院软件工程所研究生毕业后,拿到了微软亚洲工程院的offer,这年他25岁。一名朋友曾对他说:“你的工作是在做每天几千万、上亿人都使用的产品,你稍微做点改动,就在影响全世界啊!”

  后来有一回汪剑超去美国微软总部出差,他在食堂用完餐,准备去扔垃圾放餐盘,结果愣了半分多钟。回收处一共立了四个垃圾桶,一名美国同事教他,吃饭产生的垃圾也是要细致分类的:塑料瓶都放一个桶;水要倒一个桶;剩饭剩菜都倒在叫compost的桶里面;易拉罐是金属再找一个桶单放。

  汪剑超想起自家所在小区,垃圾分类程度远没有美国复杂,还做不好。垃圾车一来所有垃圾都混到一起——努力全白费了。

  中国还有一种令想做垃圾分类的人泄气的情况。不分类的人将不同种类的垃圾都扔进一个垃圾箱,想分类的人去扔垃圾时,他已经无法辨清各垃圾箱的功能了。

  2008年,几名有国外生活经历的年轻人来到成都。他们注册成立了一家名为“绿色地球”的公司,实践垃圾分类。

  绿色地球采用“扔垃圾—攒积分—换礼品”的路子开展垃圾分类。纸板、塑料瓶等可回收物收上来后再进一步细分,卖给下游商家作为其生产原料,以此获得收入。

  绿色地球的垃圾分类模式源自美国“再生银行”项目。美国的再生银行用户,每投放10磅可再生垃圾,再生银行向用户支付5美元,划入专门的银行卡;用户拿着这张卡到再生银行任一合作商家消费时,可用账户余额抵减折扣优惠。绿色地球改成了一个“中国版”:也是实名制垃圾;不过银行卡变成了积分账户,消费折扣变为直接兑换礼品。

  汪剑超与绿色地球其中一位创始人是朋友,绿色地球创立后他一直关注这家公司。

  绿色地球做了两年多以后,受制于资金和技术,推进缓慢,到2011年底只做了三个小区。工作人员用Excle表记录和处理所有信息,用户不到1万名,系统却难以负荷。

  适逢成都市试点垃圾分类。锦江区政府曾去国外考察过垃圾分类,他们认可绿色地球的模式。在锦江区政府看来,绿色地球将垃圾分类行为与人们的经济利益相关联,有利于调动人们的积极性;而做好了垃圾分类,前端将可回收物挑拣出来,减少运往垃圾焚烧填埋场的量,不仅对环境有好处,市政环卫的压力也会减轻许多。2011年,锦江区政府花费2000万元购买绿色地球的服务。所有资金不是一次性给出,先支付400万,阶段目标完成后再付下一笔资金。

  2010年前后,汪剑超已厌倦大公司的按部就班,他跳槽到一家外贸电商领域的创业公司当总监。2011年底,绿色地球招聘IT人才已成燃眉之急,创始人邀请汪剑超加盟,他觉得在新的平台可以干更大的事儿,就加入了绿色地球。

  汪剑超给绿色地球带来的主要是技术上的改变,如给每户参与垃圾分类的家庭发专属条形码、建立互联网信息管理系统等。

  出门前,用户将装满袋的可回收垃圾贴上条形码,带下楼扔到绿色地球在小区专设的垃圾箱。绿色地球的清运工人会定期开车来把箱内的垃圾拉走,运往自建的分拣中心。每袋垃圾在分拣中心扫码称重后,工作人员再根据积分规则计算出用户所得积分,返到他的账户中。

  记者曾在成都高新区芳草街道办蓓蕾社区看到绿色地球的垃圾箱。它通体灰色,口深,体积大,长得像ATM机。稍稍用力撞击箱盖,一袋垃圾就会通过滚筒掉进箱内。清运工人是拿钥匙开锁将垃圾取出,翻盖偷垃圾需要费很大的劲,不过也并非无懈可击。

  互联网信息系统则提升了绿色地球的管理效率。分析每周参加回收的用户、各小区回收总量等指标,一旦发现某个小区的回收活跃度下降了,工作人员就可以及时去了解情况,解决问题。

  2014年,绿色地球初步实现盈亏平衡。一年后,绿色地球中标成都市城管委的生活垃圾分类服务项目,资金额为2000万元。按照合同规定,未来三年内,绿色地球需要在成都多个区开展垃圾分类,新区的注册用户必须达到9万户家庭。

  至此,绿色地球的收入构成中,政府购买服务占比达到了50%以上,问题也随之而来。

  瑞升莲花逸都小区是政府指定的垃圾分类试点,但绿色地球的闯入,触犯了小区物业既有合作方的利益。

  承接了政府购买服务订单后,绿色地球的人力已经捉襟见肘。那些非政府指定小区想邀请绿色地球去做垃圾分类,他们已很难再调人投钱了。

  为了完成政府的KPI,绿色地球每周末都会派工作人员或志愿者,进小区摆摊,开设垃圾分类回收专场活动。摆摊最重要的功能是宣传和获客,另外,用户也在现场兑换礼品,或将体积大的垃圾直接拿下来称重。2016年积分换礼品已取消,改为银行卡或微信提现。

  这样的获客方式说白了就是地推,它有助于完成政府制定的KPI。缺点也显而易见,有的居民注册了绿色地球用户,一段时间后他就不认真参与分类了。

  更令汪剑超焦虑的是,绿色地球在小区投放的垃圾箱,每2~3年坏了就要更换,还有每周进小区办活动,这些都是成本。政府购买服务断了怎么办?

  2016年,汪剑超已经意识到既有模式存在严重问题,他想尝试更加市场化的道路。但绿色地球创始人不同意脱离政府渠道,内部分歧变大。

  峰瑞资本创始合伙人李丰在这时候看到了汪剑超的故事,觉得这个人有点意思,做这么难的事坚持了这么多年,可能正是他们想投资的对象。

  马睿在峰瑞资本负责环保领域早期项目投资,他对绿色地球作了初步研究。2016年底绿色地球在成都的用户已具有一定规模,他想看看这种实名制垃圾兑换积分提现的模式有无可能在其他城市复制,“如果能复制肯定有投资价值。”

  2017年3月,汪剑超成立新公司“奥北环保”。奥北环保与绿色地球的最大不同在于运营模式轻,在没有太多外部资金支持的情况下也有可能快速铺开。

  奥北环保不在各小区投放垃圾箱,而是设计了可多次循环使用的aobag回收袋。用户每领一个aobag都会获得一个二维码,扔垃圾时将可回收物装袋,装满后找到最方便的aobag回收点,满袋换空袋,如是循环。

  “如果你想参与垃圾分类却发现周围没有回收点,欢迎向我们推荐你家楼下的闲置空间,我们会邀请它,成为为你服务的回收点位。”奥北环保创立初期的宣传资料多次提到这句话。汪剑超的合伙人杨勇印也是从绿色地球来到奥北环保,在他看来,aobag回收点的设置是一种共创共享的模式。

  马睿与汪剑超团队交流后,认为奥北环保的模式大大降低了运营成本,有可能走通,“有新想法还是应该支持。”

  不过在峰瑞资本内部,很多人看不懂。马睿为此实地考察了多个垃圾回收领域不同模式的项目,还研究了很多已经死掉的项目,如创办于2015年、提供旧物上门回收服务的“9贝壳”等。

  在马睿看来,那批互联网人进入废品回收领域,提升了交易环节的效率,但没有触及垃圾回收业务的本质,关键还是要把成本降下来。很多初创的互联网公司提供上门回收服务,运输垃圾用的是高大上的厢式货车,模式太重,融不到资就活不下去。

  奥北环保模式前端成本低,而且汪剑超本人的故事很有噱头,他已在绿色地球做了5年多,在环保和公益圈算个名人,在公众中也有粉丝,这些都有利于发动公众参与垃圾分类。

  “垃圾分类这事儿,商业和公益可以很好地结合,如果什么事都是自己的人来做,你的成本根本就打不平。”马睿说。

  大概是因为自认为想到了可行的道路,再加上资本加持,媒体推崇,接受《天下网商》记者采访时汪剑超底气十足。他对记者说:“国内垃圾分类做不好,不是人们不愿意做,而是不知道怎么做,或者觉得做了没用,解决这两个问题就够了。”

  奥北环保上线了一个“智能分类”,将可回收物共分成14类,当用户不知道某样东西是否属于可回收,打开奥北环保微信小程序,找到智能分类,输入词条,对话框就会自动弹出这个词条的知识。汪剑超拿出手机向记者演示,输入“果皮”,弹出的是“【厨余】水果”,词条下的文字解释:水果都可算作生物材料,除一些特别的硬壳或者难以降解的部分外,都可做堆肥处理,或者做酵素。

  目前奥北环保工作人员已录入生活中几乎所有常见物品词条的知识,通过AI,可以让用户随时学习分类,现学现用。

  “以前我们 ‘赠送’垃圾袋,现在我们 ‘销售’垃圾袋。我们不能求大家做垃圾分类,求来的很多是伪用户,让少数愿意做垃圾分类的人先做起来,做好了就能影响更多人。”汪剑超说。

  四个月后,奥北环保又发了个通知:垃圾分类做不好要扣钱了。如果用户投递了不可回收物或者未达到奥北环保“干净干燥无异味”标准的可回收物,将被扣除一定收益。

  2017年初种子轮融资时,峰瑞资本原本想给奥北环保投入更多资金。奥北环保必须在一定期限内完成考核目标,才可获得下一笔资金。结果奥北环保没有如期完成。

  当时,奥北环保运营模式的细节尚未敲定。比如如何设置aobag回收点,设在链家等全国有数千家门店的店面,还是与小卖部等快递代收点合作,或者与学校、机关单位合作?

  一名知情人士向《天下网商》记者评价奥北环保团队,动作太慢,一开始不用起量,但应当在不同小区尝试不同模式,尽快把用哪种模式定下来。

  马睿多次对汪剑超说:“做商业不是你认同我我才跟你玩儿,谁能给你更多资源,更多机会,你就应该同他聊一聊。如果有人不认同你,首先还是要从自身找原因,他是不认同垃圾分类这件事,还是参与有什么困难。”

  此外,投资人也反复提醒汪剑超,不要总是把自己塑造成一个反对者、清醒者,“友商做的好的地方要学习,行业内死掉的项目也要去研究。”

  如今汪剑超沉下来许多。运营中出现问题,他会找各种不同角色的人交流,提出改进方案。

  目前奥北环保的回收点有两类。在相对封闭、外人不能随便进的空间,奥北环保选择与学校、政府等机关单位合作,利用后者的闲置空间作为回收点。一线调查发现,链家、小卖部的工作人员无暇回收垃圾袋,或者合作意愿不高。

  在人流密度大的开放空间,奥北环保则建立了自助投放点。只有注册用户微信扫码,才可将门打开投放aobag垃圾袋。曾经发生过非分类用户“闯入”的情况,奥北环保团队研究后,决定采用两种不同的回收点模式。

  aobag自助投放点,采用扫码开门的方式是为了防止非注册用户闯入偷垃圾或者随意投放垃圾

  成都市居民徐娟是奥北环保的注册用户。今年4月,徐娟从成都一个线下环保小分队那里知道了汪剑超和奥北环保。对她来说,最方便的aobag回收点离家有五六公里,是个自助投放点。

  徐娟告诉《天下网商》记者,她通过“智能分类”学习垃圾分类知识,现在已经运用得很熟练。她买了六个aobag垃圾袋,将家里的可回收物分开装。“我不喜欢再用塑料袋去单独分装,干脆多来几个袋子,我们分得细,奥北再分拣就会快很多。”她说。

  徐娟也曾发动所在小区居民注册奥北环保用户,有好几十个人都有意愿参与垃圾分类,只是回收点离家太远,目前只注册了5户家庭。

  截至《天下网商》记者发稿,奥北环保在成都、汪剑超的老家西安两地共建立了125个aobag回收点位,用户数达到18767人;其中包含125个学校、企业等集体用户,覆盖79595名个人。近期,奥北环保完成1000万元天使轮融资,京东领投,老股东峰瑞资本及两名个人投资人跟投。

  这名前微软工程师带着情怀和执念单干一票,似乎跨过了复杂商业世界的第一道坎。

  投资人建议,未来奥北环保一定要有自己的垃圾分拣智能设备,以此承接其他拾荒者或垃圾分类回收公司下游的业务。政府的大额订单也要积极争取,当然前提是政府充分认同其专业性,企业做政府服务的供应商。

  汪剑超说,奥北环保开展垃圾分类是从一小部分人开始,渐渐地影响更多人,当越来越多的人认同垃圾分类,如何提升政府、学校、小区的垃圾管理水平,就会有巨大的商业空间,这里面涉及信息化、设施设备、管理咨询、环保教育等等。

  “当下政府宣传垃圾分类,每年购买分类垃圾箱花费总额高达数十亿,却收效甚微,人们扔垃圾的方式正在渐渐被改变,这是一个整体未充分开发未升级的大产业。”汪剑超说。

  拾荒者一直是城市废品回收的主力。不过这个人群数量极不稳定,他可能今天还在干,明天就回老家了。拾荒者大多数也没有所在城市的户口,没有单位,有多少人我难以统计。如果拾荒者体系崩溃了,所有的可回收物都进入焚烧填埋场,就会出大问题。我在想如果有新人进来做是不是会好一点。我说的新人是指年轻的互联网一代。

  几年前有很多互联网创业者进入废品回收领域,用纯互联网的模式做,好几家都失败了。这些互联网公司看重获客量、留存率、活跃度,他们出发的时候是想改进原有系统的效率,后来发现还不如原有系统,或者他们的做法成本更高。

  拾荒者在小区收废品,他们来做成本是极低的。一对收废品的夫妇在小区垃圾房旁边租个房子住,白天不停地拣,把有价值的东西挑出来卖,一天大约能收180公斤塑料瓶,1.5吨纸,每天都是净赚的。而互联网公司进来,成本可能是人家的10倍都不止,每天都在烧钱。

  互联网创业者都是拿高工资,运输垃圾用的是高大上的厢式货车,自己再买个几千平米的场地作为打包压缩站,这个站要好几百万。而且在高速发展的城市,这个站很容易被拆迁,被越来越推向城市外环。这种模式你说他能活吗?他只能烧钱。烧一两轮可以,到了后面融不到资这种模式就有可能崩溃,还是要找一个可持续的办法。

  汪剑超是IT出身的,在绿色地球做垃圾分类回收已经坚持做了五年,现在还想继续在这个领域做。与其他互联网人做垃圾分类的最大不同在于,他的项目成本低,接地气。

  第一,他们做的是增量的事,让原来不参与垃圾分类的人开始垃圾分类。这个领域很多公司是不做垃圾分类的,他们做的是回收链条的优化,做的是存量的事。

  第二,奥北环保的模式找出了真正想做垃圾分类的人,把想分类和不想分类的人先分开。在小区投放分类垃圾箱,最大的问题是不分类的人乱丢垃圾,奥北环保采用10块钱“销售”aobag垃圾袋的方式,不分类的人就不会来购买。奥北环保在学校、政府等相对封闭的空间设置合作投放点,在社区、商场、农村等开放空间设置自助投放点,这些都有利于保证垃圾分类回收的效果。

  第三,奥北环保的模式触及了废品回收业务的本质。纯互联网公司做废品回收最大的问题在于,他们没有把原来的链条搞明白。他们一进来把链条一拆解,把收废品的师傅们上线,把客户们上线,再让他们做一个连接,以为提升了效率就可以打败传统行业。他们没有看到,垃圾回收链条里最需要优化的不在这儿,需要优化的是成本,物流成本、人力成本,还有设备成本。

  这方面奥北环保做了很多尝试,还是触及到了做好这个行业的关键点,即怎么低成本可持续地做垃圾分类回收。奥北环保创立的时间点也很好,前面那些死掉的“互联网+回收”公司都是互联网最热的时候进来的。

  第四,汪剑超本人和团队具有一定的品牌效应。这一点可能是纯互联网的人或者纯收废品的人不具备的。汪剑超的故事本身很有号召力,他坚持做这个事情,在环保和公益圈内算个名人,在公众中他也有自己的粉丝。我们曾一度建议甚至要求他少参加公益活动,还是要回到做企业本身。但是他很清楚,公益的事是可以给公司带来品牌和流量的。你只有发动大家来做垃圾分类,你的成本才会降下去。

  近年来国家提倡“两网融合”,就是城市环卫系统与再生资源系统两个网络要打通,希望环卫部门能做可再生资源回收的事。政府很清楚,拾荒者这个人群数量不稳定,如果可再生资源全部进了垃圾焚烧填埋场,我们的空间和环境是难以承载的。北京环卫的人曾对我说,他们想买奥北环保的系统,与他们合作。

  2016年峰瑞资本创始合伙人李丰提出一个投资理念:做正确而非容易的事。我们投资的项目不一定所有人都看好,但如果做好了具有很大的商业价值和社会价值,我们还是应该投。

  我们看好垃圾回收产业大的方向,将来一定会出大公司。就目前来看,还没有谁做得非常好,大家都是站在很基础的角度考虑,怎么做垃圾分类回收。奥北环保的业务增长不算太快,但是这种探索很有意义,如何低成本地做一个既有科技含量、又接地气的项目。

  目前奥北环保已在学校、社区、农村布了100多个点,效果不错。结果超出我们的想象,他们在还没有做到很大体量时,已经有科技巨头投了他们。你说将来BAT想布局社区交易、逆向物流、或者二手交易时会投谁,肯定投能够持续增长的项目。你能够持续增长,缺的就是资源,巨头加持就很好。

  在绿色地球时汪剑超已经意识到,原来的业务太To G,政府拿注册垃圾分类的家庭户数作为KPI考核,比如3万户,问题的核心就变成了我怎么去搞到3万户。那就地推就好了。但地推得来的用户一段时间后可能就不会认真做垃圾分类了。现在奥北环保很注意这个事,在没有很大的流量考核压力下,可能反而容易找到正确的路径。

  奥北环保坚持现在的这条道路需要抵抗很多诱惑,比如动辄几千万的政府购买服务订单。作为创业公司,只是卖垃圾利润太薄,很多创业者禁不住诱惑容易往反方向走。汪剑超他们这一点坚持得很好。

  不过辩证地看,坚持自己的想法、有原则是好的,但在商业上也有可能会影响别人给你提建议,你总认为自己是对的。很多“互联网+回收”项目为什么会失败,你有没有去看,有的地方你可能还要学习人家。你做了很长时间,得到外界一部分人的认可,别人提建议你可能就听不进去了,这样会妨碍你商业上往前走。

  商业的事情不是简单的对和错的事,即便你是对的,商业上不一定就能可持续。做企业还是要在商言商,兼收并蓄。我看过的很多环保项目,最怕创业者胸有鸿鹄之志,手无缚鸡之力,还没有做什么事就到处讲理念,这样就非常危险。

  我们认为垃圾分类回收做好了有巨大的商业价值和社会价值,所以决定投这个领域的创业公司,但是你做不好昙花一现也没有用。奥北环保应该是个比较好的开始,我们就盯着它商业上的事。返回搜狐,查看更多

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